一邊是官方會員平臺標出635元/晚的高價，另一邊OTA平臺同房型僅售122元，錦江酒店集團正陷入一場因“價格倒掛”引發(fā)的信任危機。5月6日，錦江酒店集團旗下部分加盟酒店不僅將錦江薈價格設(shè)置為第三方平臺的5倍，甚至直接關(guān)閉官方預訂渠道。盡管集團承諾“官網(wǎng)價格最低”，但2.05億會員規(guī)模落后于門店“老二”的華住，暴露出其會員短板。錦江薈低至6%的傭金難敵OTA平臺10%—15%的“過路費”，部分加盟商寧可支付更高成本也要擠入攜程、美團的“流量池”。這場定價權(quán)博弈的背后，錦江不得不重視起追趕會員體系的步伐。

北京游客趙霞計劃在“五一”假期后錯峰出游，由于是錦江酒店集團的會員，便在錦江薈App上搜索起來。在綜合考慮景區(qū)位置、交通便利度等條件后，趙霞最終選定了5月7日—9日入住派酒店（南昌市青云譜區(qū)八大山人店），由于趙霞也是攜程旅行App的會員，便又前往攜程旅行App進行對比。趙霞本想著，哪個平臺的價格便宜便在哪個平臺上預訂，殊不知，這一搜索卻發(fā)現(xiàn)了錦江薈平臺上的問題。

趙霞說到，此前在錦江薈App搜索5月7日—9日派酒店（南昌市青云譜區(qū)八大山人店）精選雙床房價格為635元/晚，然而在攜程旅行App搜索后發(fā)現(xiàn)，相同日期相同房型，該酒店價格僅為122元/晚。

會員在錦江薈進行預訂不僅有到店權(quán)益，還可以獲得相應的積分，所以一般會員會優(yōu)先選擇在錦江薈預訂。但沒想到，一個經(jīng)濟型品牌酒店，在非熱門假期期間，錦江薈App的預訂價格會是OTA平臺的5倍。

不只是趙霞，同樣是錦江薈會員的韓卓方也反映稱，原本想在“五一”假期期間預訂7天優(yōu)品（杭州西湖斷橋浙大店），可看到錦江薈小程序上顯示酒店全部房間已被訂完，但后來又發(fā)現(xiàn)，攜程、美團等OTA平臺仍有房間可以預訂。令韓卓方想不明白的是，為什么OTA平臺上還可以預訂該酒店，而官方渠道反倒無法進行預訂？

據(jù)錦江酒店集團官網(wǎng)，派酒店和7天優(yōu)品酒店均屬于錦江酒店集團旗下經(jīng)濟型連鎖酒店，其中派酒店定位為錦江酒店集團旗下存量酒店市場的個性化連鎖酒店品牌。同時，錦江薈作為錦江酒店集團推出的會員平臺，為會員提供旅行服務體驗。錦江薈微信小程序顯示，會員可以享受折扣、積分、旅游消費等權(quán)益，以及延遲退房、免費早餐、房型升級等到店權(quán)益。

錦江薈客服此前也回應，在同等預訂條件下，錦江薈個人會員通過官方線上渠道預訂酒店的客房最低價不會高于合作渠道。那么為什么加盟酒店會將錦江薈的官網(wǎng)預訂價格調(diào)高至OTA的數(shù)倍甚至關(guān)閉官方預訂渠道？加盟商與錦江酒店集團之間又有何矛盾？

對于派酒店（南昌市青云譜區(qū)八大山人店）為何將其在錦江薈App官網(wǎng)價格標注為OTA平臺的5倍，該酒店相關(guān)負責人表示，不同平臺的房價不一樣，具體看消費者自己的選擇。當詢問為何沒有開通錦江薈預訂渠道時，7天優(yōu)品（杭州西湖斷橋浙大店）工作人員則表示，“五一”期間可預訂的房間余量不多，為避免各渠道訂單總量超出實際接待能力，所以關(guān)閉了官方預訂渠道。

其實，不僅是“五一”假期期間，在錦江薈小程序看到，7天優(yōu)品（杭州西湖斷橋浙大店）在“五一”假期過后的其他日期，也均顯示全部房間均已訂完。

一家大型連鎖酒店相關(guān)負責人胡鋅分析到，一般來講，加盟酒店在官網(wǎng)的價格都是自行標注的，關(guān)閉集團官網(wǎng)的預訂渠道或在集團官網(wǎng)標注高價，有一種可能是不想讓客人從官網(wǎng)渠道進行預訂。

錦江酒店集團方面回復稱，經(jīng)核查，派酒店（南昌市青云譜區(qū)八大山人店）團隊當時在鋪排節(jié)假日期間房價，按照市場供需規(guī)律，節(jié)日前后房價波動較大，有部分日期在OTA平臺價格已經(jīng)下調(diào)，官網(wǎng)調(diào)整有滯后，導致出現(xiàn)短暫異常，后續(xù)已修正完畢。同時，經(jīng)復查，該店的經(jīng)營情況屬于健康且盈利，并沒有產(chǎn)生相關(guān)矛盾。

于5月6日再次查詢，派酒店（南昌市青云譜區(qū)八大山人店）5月7日—9日精選雙床房在錦江薈價格已經(jīng)修改為150元/晚。不過，7天優(yōu)品（杭州西湖斷橋浙大店）在錦江薈仍然顯示“訂完”狀態(tài)。

在錦江薈小程序頁面，錦江薈承諾“訂貴賠付雙倍差價積分”，即若消費者在預訂后發(fā)現(xiàn)錦江薈官方直銷渠道價格高于合作渠道價格，可申請差價賠付，將賠付客房最低價價差2倍等值的積分。

胡鋅還分析認為，錦江薈雖承諾“官網(wǎng)價格最低”，試圖以此分流OTA平臺的客源，但受限于自身流量規(guī)模，其實際引流能力仍難以與頭部OTA平臺相抗衡。雖然不同渠道的傭金存在較大差異，但對于各家酒店來說，往往會優(yōu)先考慮流量大的銷售渠道。另外，派酒店等品牌為錦江酒店旗下的軟品牌，而軟品牌則缺乏自主銷售體系，所以極度依賴第三方平臺。

7天優(yōu)品（杭州西湖斷橋浙大店）相關(guān)負責人還表示，之所以選擇關(guān)閉錦江薈而在OTA上開放訂房渠道，是因為攜程、美團等OTA平臺都是較大的平臺，能夠帶來較多的客源，其訂單量基本能滿足房源的銷售需求，所以優(yōu)先保持這些渠道的開放。

面對上述酒店出現(xiàn)的情況，錦江酒店集團方面表示，對于該多次出現(xiàn)價格異常問題的門店，公司已重點關(guān)注并發(fā)函整改。目前已要求該店關(guān)閉官方渠道頁面預訂功能，同步推進相應處罰措施。

在酒店行業(yè)的“江湖”里，錦江酒店穩(wěn)坐“門店第一”的交椅，卻偏偏在會員戰(zhàn)場上“丟了城池”。財報數(shù)據(jù)顯示，截至2024年末，錦江有效會員總數(shù)約為2.05億人，而排名第二的華住集團會員規(guī)模已達2.7億。這背后，折射出錦江在流量爭奪戰(zhàn)中面臨的深層挑戰(zhàn)。

門店擴張與會員增長“脫鉤”的現(xiàn)象，已對經(jīng)營產(chǎn)生直接影響。2024年，錦江國內(nèi)酒店多項經(jīng)營指標出現(xiàn)下滑，2025年計劃新增開業(yè)酒店也從2024年的1515家縮減至1300家。旅游酒店行業(yè)高級經(jīng)濟師趙煥焱指出，酒店集團若無法通過會員體系提升用戶黏性，單純依賴規(guī)模擴張，增長質(zhì)量將大打折扣。

一位連鎖酒店的總經(jīng)理坦言，頭部OTA平臺如攜程、美團等大流量平臺給加盟商帶來的流量大，帶來的訂單量超過了其官方預訂渠道。反觀錦江的“自留地”錦江薈，盡管傭金低至6%，卻因流量不夠，被加盟商“用腳投票”。一些加盟商寧可向OTA繳納10%—15%的“過路費”，也要擠進流量洪流。

另有業(yè)內(nèi)人士進一步分析指出，派酒店等品牌以及一些加盟店或許因缺乏獨立直銷體系，高度依賴OTA導流。相比之下，華住旗下漢庭、全季等品牌通過多年會員運營，官方渠道訂單已經(jīng)占有相當?shù)谋壤Ｒ恍﹤€性化品牌或者軟品牌本質(zhì)上仍是單店運營模式，集團會員權(quán)益難以穿透，導致加盟商缺乏維護官方渠道的動力。

意識到危機的錦江，在2025年戰(zhàn)略中將“加快會員體系建設(shè)”列為重點，計劃通過數(shù)據(jù)工具優(yōu)化會員營銷，并強化錦江薈App與公眾號的權(quán)益體系。然而，追趕并非易事，當前各家酒店平臺都在通過跨界合作構(gòu)建私域流量池等，行業(yè)競爭日趨白熱化。

“關(guān)鍵要讓加盟商看到官方渠道的增量價值。”趙煥焱指出，錦江需解決兩重矛盾：一是平衡低傭金與流量扶持政策，二是打通軟品牌與會員體系的協(xié)同機制。若不能破解這些難題，規(guī)模優(yōu)勢或?qū)⒊掷m(xù)被會員短板稀釋。

來源：北京商報