近日，銀行業理財登記托管中心發布的《中國銀行業理財市場半年報告（2024年上）》（以下簡稱《報告》）顯示，已開業的31家銀行理財子公司（以下簡稱“理財公司”）中，3家理財公司的理財產品僅由母行代銷，28家理財公司的理財產品除母行代銷外，還打通了其他銀行的代銷渠道。

近年來，理財公司合作代銷機構數量持續增長。截至2024年6月份，全市場有511家機構代銷了理財公司發行的理財產品，較年初增加20家，而31家理財公司由母行代銷金額占比整體呈下滑態勢。

理財公司的產品銷售渠道一般包括母行代銷、直銷渠道和同業代銷三種方式。因資源稟賦優勢，母行代銷為理財公司最主要的銷售渠道，直銷渠道和同業代銷次之。

“多元化的銷售渠道格局不僅提升了理財產品的市場覆蓋面和銷售額，也增強了理財公司的市場競爭力和風險抵御能力。”中國銀行研究院研究員杜陽稱，整體來看，目前多數理財公司的產品銷售渠道格局已經從單一的母行渠道，發展到包括其他銀行代銷和直銷在內的多元化渠道模式。理財公司依托母行渠道拓展市場，具備渠道風險可控、協同效率高等優勢；同時，理財公司積極發展多元化第三方渠道，打造差異化服務體系，塑造規模持續增長的新引擎。

值得關注的是，今年上半年，理財公司布局直銷渠道也有所加速。《報告》顯示，今年上半年，已開業的31家理財公司中，18家理財公司開展了直銷業務，較2023年末增加1家；18家理財公司上半年累計直銷金額2331億元，同比增加1231億元。

多位業內人士認為，今年以來，存款利率不斷下行，疊加央行規范手工補息，大量資金從存款產品溢出，部分流入銀行理財產品，銀行理財市場規模持續擴容，市場競爭日趨激烈。理財公司應把握機遇窗口，積極拓展母行代銷之外的多元化銷售渠道，進而擴大市場份額。

《報告》顯示，截至2024年6月末，銀行理財市場存續規模28.52萬億元，較年初增加6.43%，同比增加12.55%。中信證券研究團隊認為，2024年上半年，全國理財市場擴張態勢積極。2024年下半年，在銀行存款利率繼續下行的預期下，市場對于穩利低波品種的配置偏好有望延續，利好理財市場規模擴張。

“對理財公司來說，積極拓展第三方代銷渠道，可以更好地把握機遇窗口，實現發行規模的快速增長。同時，受限于理財產品發行資質，大多數銀行機構只能進行理財產品代銷，對于銷售第三方銀行理財產品具有較高的積極性。這也為理財公司拓展同業代銷渠道提供有利條件。”星圖金融研究院副院長薛洪言表示，相比第三方代銷，自營銷售的毛利率更高，但與全量市場相比，自營渠道客群基礎小，規模空間有限，僅靠自營渠道，較難實現產品發行規模的快速擴容。

杜陽認為，理財需求的多樣化發展和客戶群體的廣泛分布要求理財公司通過多種渠道觸達更多潛在客群。理財公司通過多元渠道銷售可以滿足不同客戶的需求，夯實客戶基礎，提高客戶的滿意度和忠誠度。面對競爭激烈的市場環境，拓展同業代銷渠道有助于理財公司提升市場覆蓋面和份額。通過與多家銀行和金融機構的合作，理財公司可以更好地推廣產品，提高品牌知名度和市場競爭力。此外，單一渠道依賴性過高可能帶來風險，理財公司通過多渠道銷售可以有效分散銷售風險，降低經營不確定性。

  來源： 證券日報