11月6日到7日，阿里旗下新零售業務盒馬在進博會上與巴西肉類供應商JBS、乳品企業恒天然、紐仕蘭簽訂采購協議。這意味著盒馬海外直采調整思路，進一步需求前置，并試水與品牌定制產品。

盒馬商品品牌中心總經理肖路11月7日接受財新記者采訪時介紹，由“爆品”海外直采轉變成與品牌合作定制產品，既能更好地滿足本土化需求，又能與品牌建立穩定合作關系，最終目的是打造差異化的供應鏈。

海外直采越過層層分銷商，可降低成本、提高效率，被不少電商采用。2014年夏天，我買網、天天果園和京東等多家電商曾經集體殺到美國，通過“海

外直采”鎖定車厘子貨源。但前端供應鏈節省下來的成本，被電商價格戰和冷鏈高成本所蠶食，

各家賺的還是流量，并非凈收益。

盒馬從2017年起探索海外直采模式，起初選品邏輯以“爆款”為核心，通過壓縮中間環節，降低采購成本。但海外直采貨品難以完全契合中國市場的本土化需求，近一年以來盒馬試圖根據前期用戶行為數據和市場預測，用OEM（委托制造）代工模式與國外上游供應商定制渠道專供的產品。

肖路以奶酪為例解釋，起初，盒馬和競對一樣，把國外的爆款奶酪產品直接引進放到貨架上賣，發現銷量不及預期，消費者有興趣了解但不會買，或者買了不復購，原因在于消費者覺得商品和日常生活場景“不融入”，并非一個日常使用的商品。為了使奶酪變成日銷產品，盒馬在韓國乳制品企業南陽的合作中，選擇開發手撕奶酪和火鍋奶酪兩個定制品類。“對我們的選擇，他們（南陽）也非常驚訝。”肖路說。

肖路進一步介紹了選品背后的開發過程：根據國內韓劇流行趨勢，盒馬注意到在中國社交媒體上“泡面火鍋”變得流行，提前預判到消費需求的變化，因此決定開發泡面火鍋奶酪。而如何本土化正是外國品牌商進入中國最大的挑戰。

和以往“爆款”直采不同，定制直采模式下，盒馬需要承擔更大的物流、庫存以及市場風險。為降低風險，此次進博簽約的多款商品在合作前期進行了小范圍試銷。以JBS牛肉為例，簽約前，門店試水銷售了美國牛肉，3個月內，月均增長超過20%，是盒馬各業態門店中增長最快的肉類產品。

肖路還提及，由于盒馬直采操作的是現貨，疫情的影響不僅使時效變長，意外也變多，特別是海運員工成本上升明顯。在和恒天然的合作中，盒馬同時采購了南航的跨境物流服務，確保穩定的運力和運輸成本。以恒天然的簽約鮮奶產品為例，產品保質期僅18天，物流上可以做到每周二生產，周三直飛中國，周四即上架盒馬。

隨著傳統大賣場式微，各大零售商均在加速擴張會員店。盒馬從2020年開始試水這一模式，并在今年加速擴張，稱將在年內新開10家會員店，在貨品組成和供應鏈效率上直面山姆、Costco等老牌會員店的競爭。10月25日，家樂福、盒馬指責山姆迫使供應商“二選一”。當時一名家樂福供應商告訴財新，沖突的背景和起因是，會員店的商品通常是特殊規格的包裝，滿足條件的供應商不多，家樂福會員店的部分采購目錄模仿了山姆，山姆因此向供應商施加壓力。

肖路承認山姆和Costco具備海外供應鏈優勢，但盒馬的強項在于對本土市場的了解和本土化能力。

肖路認為，海外直采只是相對中國零售商的一個概念，山姆和Costco進入中國繼承了海外的優勢資源，進入中國后的主要挑戰在于開發國內的本土的供應鏈。而盒馬的資源稟賦扎根中國，在從全球挖掘供應鏈的過程中，對市場的洞察將能力極大降低創新失敗的風險。

盒馬表示，過去一年，盒馬進口直采的商品數增加了近50%，主要集中在紅酒、休閑食品、奶制品、牛肉等進口食品。肖路稱，其中水、奶和肉因國外供應鏈具備成本優勢，是定制直采的戰略品類。雖然目前直采在盒馬全部SKU（最小存貨單位）中占比不高，僅為5%，但多是頭部、爆款商品，因此過去幾年中銷售額呈現指數級增長。

從過去一年的數據看，直采商品中，進口飲用水、酒飲、水果、水產、面粉銷量增長突出。例如，進口水的銷售額比上一年的增長比率超過50%；車厘子增長160%，牛油果增長110%，榴蓮增長超過70%；三文魚9月份銷量達到疫情前同期95%，10月達到疫情前同期101%。俄羅斯西伯利亞進口小麥面粉試售近半年，銷量逐月增長，目前月銷售額約20萬，位居面食品類第二。