“投顧人員能力建設至關重要，是決定基金投顧業務成敗的關鍵環節。”近日，國泰君安證券私人客戶部總經理張謙在接受中國基金報記者采訪時表示，優秀的投資顧問需要具備三方面的素質，包括敏銳的客戶需求洞察力、扎實的金融產品功力以及專業的資產配置能力。

張謙認為，相較于銀行、第三方等機構，券商在基金投顧業務上有天然的優勢：首先，券商的投顧人員較為專業；其次，券商的客群相對來說風險偏好較高，在研究基金上也有較多的知識沉淀；此外，券商的投研能力是傳統優勢，尤其是大類資產配置能力，權益資產的駕馭能力比較突出，再加上基金產品的優選能力，更有可能做好基金投顧。

首先要練好內功

2019年10月25日，證監會下發《關于做好公開募集證券投資基金投資顧問業務試點工作的通知》，行業期待已久的基金投資顧問業務試點正式落地。去年初，證監會正式批復了獲得基金投顧業務試點資格的首批7家證券公司名單，國泰君安成功上榜。

據了解，國泰君安證券從兩年前就開始準備基金投顧業務的相關事項，前期主要是一些籌備工作，包括制度建設、系統搭建、核心團隊磨合等。整體來看，籌備了將近一年，實戰也是一年，國泰君安的基金投顧業務發展較為穩健，在行業中，基金投顧策略線較為靠前，接下來還要進一步補全策略線，做強業績，同時不斷提升投研能力。

“在基金投顧業務上，首先要練好內功，把投顧的策略和業績做好，培訓好投顧人員，爭取提高客戶滿意度。”張謙表示，基金投顧要做到“千人千面”，每個投資者都有不同的情況，需要不同的產品配置。在基金投顧里，“投”和“顧”同樣重要，這對投資顧問的服務能力提出了較高的要求。

張謙認為，基金投顧主要解決兩個問題，一是投資產品的選擇，相較于之前賣方思維的產品銷售，基金投顧更多是買方投顧，幫投資者做出更客觀中立的選擇；二是解決投資者的投資期限的問題，隨著市場的變化，客戶的資產配置也需要適時地作出改變。

投顧人員能力建設至關重要

張謙表示，投顧人員能力建設非常重要，是決定基金投顧業務成敗的關鍵。

為了加強投顧人員的專業能力建設，國泰君安證券制定了投顧金才和理財金才兩套培訓體系。不同的投顧課程，對投顧人員有不同的要求，包括如何認識產品、了解客戶需求、了解資產配置的基本的原理等。對投顧人員既有標準化的培訓，也有個性化的培訓。投資顧問需要面對不同的客群，個性化就體現在對客戶服務上面，標準化則是體現在其服務流程和方法論上。

在張謙看來，優秀的投資顧問需要具備三方面的素質：首先，對客戶需求要有非常敏銳的洞察力，了解客戶具體缺什么；其次，對產品要非常了解；第三，要掌握資產配置的邏輯。

數據顯示，截至目前，國泰君安證券投資顧問人數已經突破3000人，在行業中排名前三。張謙表示，未來會不斷加大對基金投顧人員的培訓，提高人員素質，同時會繼續招聘，擴充隊伍。

在張謙看來，目前國內基金投顧業務還處于初步發展階段，距離真正助推券商財富管理業務轉型還有較長的路要走。他表示，基金投顧業務需要非常大的投入，從系統到機制架構等，券商還需要做很多準備。從市場接受程度而言，客戶從接受公募基金到接受公募基金投顧，也需要一個過程。“券商財富管理轉型雖然喊了很多年，但真正的啟動和加速也是從去年開始的，未來的路還很長，但效果會很明顯，后面的加速度會越來越大。”

張謙指出，就客戶經理而言，雖然券商相對較強，但還需要更多的時間來培訓，初期投入較大，具體的投入力度也取決于各家券商的決心。相比傳統業務，這一塊投入的性價比不高，而且，這方面業務對整個綜合金融業務的協同能力也有較高要求。此外，現在凈值化路線越來越清晰，資產配置的作用越來越明顯，客戶心中的無風險收益其實是下降的，到了一定臨界點之后，資產配置就能夠更加順暢地去做。不過，現在從風險收益比來說，性價比不如以前，所以客戶的心理預期轉變也要一個過程。