目前，大型壽險公司的轉型思路逐步浮出水面。壽險行業的轉型路徑是否已經日漸清晰？

近日，友邦人壽CEO張曉宇在接受媒體采訪時表示，壽險轉型一是渠道轉型；二是“產品+服務”轉型；三是數字化轉型。

張曉宇認為，渠道轉型的本質在于建設一支高質量的隊伍，實現從人海戰術到產能驅動；“產品+服務”轉型的本質在于通過產品疊加服務，打造服務生態圈，進而擺脫低水平的價格競爭，滿足客戶的綜合服務需求；數字化轉型的本質在于通過數字化手段賦能代理人隊伍、公司經營管理，改進客戶體驗。

這一轉型思路具有一定代表性，甚至是共識。平安壽險是從產品、渠道、數據化經營三個方向開啟轉型；太保壽險的長航計劃行動綱領是將著力打造隊伍升級、賽道布局、服務增值、數字賦能作為四大戰略內核；中國人壽的“鼎新工程”亦對這些領域進行了覆蓋。

中國平安董事長馬明哲曾在2020年中報中指出，傳統壽險市場的健康可持續發展面臨巨大挑戰，宏觀環境、消費者需求、人口紅利包括科技應用的飛躍，都對保險業發展提出更新、更高的要求。公司內部在經營管理、產品設計及渠道建設等方向上，亟待調整升級。平安必須進行全面的壽險改革。

目前來看，壽險行業獲客難度越來越大；增員和隊伍發展越來越難；組織推動越來越難。這些問題都決定了渠道、產品和數字化轉型是長期發展的趨勢。

但轉型的難度并不小，甚至是理想很豐滿，現實很骨感。以“產品+服務”體系為例，這雖然是重要的鏈接方向，但面對的現實挑戰是：消費者對健康管理服務自覺、主動的用戶習慣尚未真正形成；在信息越來越對稱、透明的背景下，消費者對產品的性價比更加“嚴選”；同業相繼配套健康管理服務的競爭壓力等。

但轉型一旦成功，則將獲得市場競爭的主動權。例如，自2010年友邦保險實現獨立上市以來，對代理人渠道進行了大刀闊斧改革，推出“最優秀代理”策略，期間經歷了人力脫落和保費增速低于同業的陣痛，友邦中國保費收入增速在改革期間雖然增速低于同業，但在隊伍改革完成后，代理人產能被激發，雖然近年來行業保費增速趨緩，但友邦中國表現出較好張力。

值得一提的是，在上述三個方向的基礎上更為具象地延伸，健康、養老是壽險行業轉型的重要布局賽道。這是因為保險向健康、養老產業上下游產業鏈的延伸發展，是保險經營規律的內在必然要求，而且在保險領域，風險管理是高度依賴于服務供給的，只有協同醫療、健康、養老等服務，保險才能形成完整有效的經營管理閉環和服務閉環。

太保壽險的轉型便持續在這一領域加碼。目前，太保家園養老社區全國落地的項目達到8個，已投資社區計劃開工面積93.8萬平方米，儲備房間7500套、總儲備床位超過1.1萬張，居保險行業第二。截至2020年底，太保家園累計已開工51萬平方米，3900套養老公寓、6300張床位。截至2021年1月中旬，累計發放養老社區資格函近12000份。

2021年，壽險行業轉型將在框架逐步明晰的基礎上逐步深入。正如中國人壽2020年開放日推介資料上所言：“沒有完美的設計，只有完美的執行”；“保持定力，根據市場變化適當修正：執行、反省、修正、再執行”。